Cross Selling

Jika anda adalah seorang yang berkecimpung dalam dunia marketing, istilah cross selling tentu buka istilah yang asing. Beberapa asumsi sudah pernah saya dengar dari beberapa para master marketing di Indonesia ini. Karena saya adalah pengagum James Gwee, saya akan menggunakan istilah ini dari contoh-contoh yang telah dibicarakan oleh beliau.

Menurut dari apa yang saya dengar dan saya simpulkan (karena saya juga tidak pernah mengenyam pendidikan dibidang marketing secara khusus), cross selling adalah teknik menjual sesuatu barang/jasa yang berhubungan dengan suatu barang/jasa(CMIIW). Lalu berhubungannya dalam segi apa? Nah, ini menurut saya adalah seni-nya ilmu menjual itu, tinggal kreatifitas anda, anda mau ‘menembak’ nya dari segi apa.
Ada satu contoh dari James Gwee yang menarik, suatu saat dia pernah membeli sebuah handycam. Ketika dia mau membayar handycam itu dia ditanya oleh sang penjual.

“Kamu mau memakainya untuk liburan kan James?”, tanya si penjual, dan James mengiyakan pertanyaan itu.

“Nah kalau di tempat wisata, you kan ngga bisa charge battery kamu jika habis”, kata si penjual dan James berpikir dan bertanya apa solusinya.

“Beli aja battery cadangan, jadi kalau habis tinggal ganti dengan battery cadangan”, jawab penjual (ini cross selling yang pertama) dan James akhirnya membeli battery cadangan itu.

“Lalu coba kamu pakai handycam itu James”, pinta si pembeli itu. Dan James pun mencobanya lalu hasil rekaman itu diputar ulang oleh si penjual dan dilihat James.

“Lihat James kamu shoot dengan tenang saja, gambarnya itu goyang-goyang apalagi kalau kamu nanti di tempat wisata, kamu kan pasti gerak-gerak tentu hasilnya lebih goyang daripada ini karena kamu bernafas maka handycam itu akan naik turun”, kata penjual itu, James pun kembali menanyakan solusinya.

“Beli aja Stabilizer nanti kan pasti gambarnya akan tenang”, jawab si penjual dan James pun akhirnya membeli stabilizer itu (ini cross selling yang kedua). Waktu James akan pulang, penjual itu berkata, “James kalau kamu pakai handycam itu maka kenangan yang terekam hanya anak dan istrimu karena yang shoot kan selalu kamu”

“Lalu gimana solusi nya”, tanya James. “Beli saja tripod, dengan tripod kamu bisa berpose dengan keluargamu, jawab si penjual (ini cross sell yang ketiga)

Akhirnya James membayar semuanya dan udag angkat 2 tas plastik itu dan sekali lagi si penjual tanya, “James, nanti kalau membawa handycam pakai apa? Masa mau pakai tas plastik itu?”, tanya penjual dan sekali lagi James tanya lalu apa saran sang penjual.

“Beli aja tas khusus handycam, dengan tas khusus itu ada tempat khusus buat battery, kaset video dan asesoris yang lainnya”, jawab si penjual (ini cross sell yang keempat).

Wow, waktu saya dengar cerita itu hebat benar tuh sang penjual. Dari orang hanya ingin beli handycam tapi bisa menjual battery, stabilizer, tripod dan tas. Dan kalau anda bisa menjual item yang kelima dan seterusnya maka semakin hebat saja anda sebagai seorang penjual.
Hal itu bisa diterapkan pada apapun barang jualan anda. Misal kalau anda seorang penjual handphone apa yang anda sarankan kepada pembeli kalau ada orang beli handphone baru? Banyak sekali yang membuat orang mau beli asesoris handphone, dari screen protector, leather case, mobile charger, car charger, casing yang lucu-lucu dan seterusnya. Kemungkinan handphone nya ngga ada untung tapi dari asesoris-asesoris itu anda akan mendapat keuntungan yang lumayan.

Kalau anda sebagai pebisnis online? Saya ambil contoh, karena saya sering mengulas tentang komputer di website-website saya yang lain, maka saya memasang link affiliasi ke penjual software dan hardware. Kalau tema website anda adalah hewan peliharaan, kasi link-link ke affiliasi makanan hewan, kandang, alat-alat bermain dan seterusnya.

See?… dengan sedikit kreatifitas kita bisa menjual lebih banya dalam satu waktu.